Astuces d'experts pour réussir dans toute négociation (également avec votre partenaire)

Vos avis ne sont pas entièrement convergents, le moment est donc venu de s'asseoir pour négocier. Se battre pour que votre patron reconnaisse et récompense enfin les fruits de votre (grand) travail. Ou pourquoi pas, pour que la répartition des tâches ménagères avec votre partenaire soit ainsi plus équitable. Les cartes sont sur la table, et même si les arguments sont de votre côté, votre “adversaire” ne va pas céder. Ou du moins, pas si facilement.

Ne perdez pas votre sang-froid. Restez ferme et calme. Ne laissez pas la négociation se transformer en combat. Nous vous expliquons ce que les experts recommandent pour que vous puissiez réussir. Toujours.

N'improvisez pas : allez au rendez-vous préparé

N'improvisez pas. Elle n'est pas négociable : 80 % des chances de succès d'une négociation résident dans sa préparation. Concentrez-vous sur vos objectifs et surtout anticipez ce qui peut mal tourner une fois que vous vous asseyez pour négocier. Ce que l’autre partie va argumenter et comment contrer ses arguments. Vous gagnerez ainsi en confiance et garantirez les 20 % restants du succès de la négociation – son exécution.

Écoutez ce que l'autre partie a à dire

Ce n'est pas un soliloque. La négociation est un jeu à double sens, vous devez donc écouter et comprendre votre « adversaire ». Sachez quels sont vos objectifs et évaluez si leurs intérêts sont vraiment en conflit avec les vôtres. Dans le cas contraire, il vous sera beaucoup plus facile de parvenir à un accord. Et vite. Daniel O'Brien, PDG de la société X Commercial, explique qu'« il est très important d'écouter activement ce que l'autre partie a à dire, afin de connaître la motivation qui la pousse à participer à la négociation. Et plus tôt vous découvrirez ses motivations, mieux ce sera.

Essayez d'en faire une victoire pour nous deux.

Vous n'êtes pas le seul à vouloir obtenir ce qu'il veut. Et même si vos arguments vous paraissent irréfutables, la partie adverse considère que les siens le sont également. La clé est d’obtenir un résultat qui profite aux deux parties. Ce que les Anglo-Saxons appellent le « gagnant-gagnant ».

Comme le rappelle Daniel O'Brien, “les deux parties doivent avoir le sentiment d'avoir gagné. Et c’est dans ces situations que, généralement, les négociations aboutissent. Ne cherchez pas une victoire qui humilie votre adversaire. Ce n'est pas votre fierté qui est en jeu : concentrez-vous sur vos objectifs – sans négliger les leurs.

Restez calme : négociez, ne discutez pas

Vous vous êtes assis pour négocier, pas pour discuter. Si votre adversaire est trop agressif, ou carrément défensif, vous devez rester calme et recourir à la raison. Demandez-lui de vous expliquer ses arguments. ET Ne vous inquiétez pas non plus si vous obtenez un refus.. Votre négociation s’est conclue par un « non », ce qui n’est pas du tout la même chose qu’un « jamais » catégorique. Ce n’est peut-être pas le moment et les circonstances futures pourraient être plus favorables à vos intérêts. Encore une fois, restez calme. Ne fermez pas la porte à de nouvelles négociations dans des conditions plus favorables.

Affronter le dialogue avec optimisme

Votre proposition a peut-être été une surprise et votre adversaire n'est peut-être pas prêt à contrer vos arguments. N'oubliez pas que vous devez tous les deux gagner, vous devez donc aborder le dialogue avec optimisme pour faciliter une bonne communication. Soyez patient et respectueux : contrairement à l’autre partie, vous avez passé du temps à planifier la confrontation. Comme le souligne Daniel O'Brien, « en général, les objections qui surviennent dans la plupart des négociations sont similaires, vous devez donc être prêt à les traiter efficacement ».

Cela aide également à garder l’esprit ouvert et à mettre sur la table plusieurs solutions alternatives : vous n’atteindrez peut-être pas l’intégralité de votre objectif, mais toute réussite vaut toujours mieux que rien.

Une chose importante : peu importe l'indignation que votre approche (soudaine) suscite chez votre adversaire, ne vous laissez pas marcher sur les pieds. Faites-lui très clairement comprendre, calmement et sans vous mettre à son niveau – c'est-à-dire sans perdre votre sang-froid ou votre sang-froid – que Il y a une ligne qui ne peut pas être franchie. En aucun cas.

Soyez constant

Avez-vous reçu un deuxième refus ? Ne désespérez pas et soyez constant. Attendez un temps raisonnable et revenez-y. Avec enthousiasme. Expliquez très clairement à votre adversaire à quel point il est important pour vous que votre proposition aille de l'avant. Ne les laissez pas vous ignorer. Vous a-t-il encore dit non ? La raison est de votre côté, et la persévérance finira par te mener à la victoire.